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ペルソナマーケティングの概要と成功に導く4つの手順

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消費傾向が多様化している現在、万人受けする商品・サービスよりも、特定の顧客にとって価値のある商品・サービスが必要とされています。
万人受けを狙った顔の見えないマーケティングではなく、一人の顧客像を描くペルソナマーケティングを活用することで、顧客の心に刺さる商品・サービスの開発ができるようになります。
顧客にとって価値のある商品・サービスの開発に役立つペルソナマーケティングの概要と、成功に導くための4つの手順を解説します。

ペルソナマーケティングとは?

「ペルソナ」は、元々は古典劇で役者が被る「仮面」のことですが、心理学者のカール・グスタフ・ユングが「人間の外的側面」を「ペルソナ」と呼んだことから、心理学用語として使われています。

マーケティングにおける「ペルソナ」は、「架空の顧客像」という意味で用いられます。
ペルソナマーケティングは、製品やサービスを利用する代表的な「架空の顧客(ユーザーモデル)」を設定します。
設定する「架空の顧客」は一人ですが、その背後には同じ価値観や趣味嗜好を持った顧客が多数いるため、その「架空の顧客」が満足するような商品・サービスを開発を行うことで、特定の顧客にとって価値のある商品・サービスとなります。

万人受けする商品・サービスの開発にはコストがかかりますし、結局誰の心にも刺さらずに終わってしまうリスクがあります。
ペルソナマーケティングは、効率良く特定の顧客層の心に刺さる商品・サービスを開発するのに向いているマーケティングの手法です。

ペルソナマーケティングの手順1:情報収集

「ペルソナ」を設定するには、顧客に関する情報が必要です。
アンケートやインタビューから、情報を集めます。

情報収集する際に注意したいのは、ただデータだけを集めるだけでなく、その行動をした動機について理解する必要があるという点です。
その顧客は、なぜその行動をとったのか?
動機や理由を知ることは顧客の心理を理解することにつながり、購買意欲を高めるための施策に役立てられます。

ペルソナマーケティングの手順2:情報を分析・グルーピングする

次に、アンケートやインタビューなど既存の顧客データから得た情報を元に、共通点を見つけ出してグルーピング(グループ分け)していきます。
既存の顧客層、需要がない顧客層など、データを分析することで現状が見えてきます。

ペルソナマーケティングの手順3:ペルソナを具体的に設定する

分析した情報からターゲット層を決め、ペルソナを具体的に設定していきます。

年齢、性別、家族構成、職業、年収といったデータから、ライフスタイル、価値観、趣味嗜好、消費行動、情報収集行動、悩み、人生のゴールまで、一人の人間の人生そのものを描くように設定するのがポイントです。

ペルソナマーケティングの手順4:物語を作り上げる

ペルソナを設定する際、物語のように作り上げると生きた顧客像になります。
朝何時に出社するのか、昼はどこでランチを食べるのか、夕ごはんは外食するのか自炊するのか、休み日は何をしているのか、好きなブランドやよく行く店はどこなのかなど、一日単位や一週間単位で考えると物語を作りやすいです。

こうして物語を作り上げるのは、開発者側の視点ではなく、ペルソナの視点で商品・サービスを見るためです。
どうしてそのお店に行くのか?
どうしてそのブランドの商品を購入するのか?
反対に、どうして他のブランドの商品は購入しないのか?
など、商品を手に取る動機や行動パターンがわかれば、どのようにアプローチするのが効果的なのかが見えてきます。

商品を知ってもらうだけでは購買に至らないので、購買に至るまでのプロセス、意思決定の動機を知り、一人の人物像を具体的に描くことでリアルなペルソナとなります。

カルビーのスナック菓子「ジャガビー」の開発チームは、「文京区在住の27歳独身女性」という具体的なペルソナを設定し、既存のスナック菓子では需要が少なかった20〜30代の独身女性にも受け入れられ、見事商品をヒットさせています。

出典:自己流「ペルソナ」で大ヒット商品生み出す

最後に

WebサイトやWebサービスにもペルソナマーケティングは通用します。
ユーザーに必要とされるWebサイトに成長させるには、「どういった悩みを解決したいのか?」「どういった情報が欲しいのか?」など、ユーザーの気持ちになって考えることが必要です。

センティリオンシステムでは、実際のユーザーの行動の比較・検証・分析を行い、ターゲットユーザーのニーズに沿ったWebサイトを制作しています。
コーポレートサイト作成、ブログ作成、CMS作成などを承っていますので、ご不明な点があれば気軽にお問い合わせください。

サイト制作 / センティリオンシステム

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